INTERVIEW / 営業
入社してまだ2ヶ月。製造業の知見もAIの知見もないなかで、顧客の言葉を解き、技術チームとともに提案へ変える。営業・小林直弥の挑戦を聞きました。
THE FULL STORY
Airionは、IT（情報技術）とOT（制御技術）の壁を越え、製造現場にAIを実装する東大発スタートアップです。ソフトウェアの世界ではAIを使った開発が当たり前になった一方、工場の設備を動かすOTの世界には、いまも人の手と経験に依存した領域が広く残っています。
そこに営業として飛び込んだのが、小林直弥です。
入社してまだ2ヶ月、大型案件の受注実績はまだありません。それでも社内で「このインタビューなら小林さん」と真っ先に名前が挙がったのには、理由があります。
わからないものは、わからないと、きっちり言う。
製造業の現場で、分からないことを誤魔化さず聞く。そこから顧客の課題を深く理解し、まだ形になっていない解を一緒につくるのが、Airionの営業です。
Q.これまでのご経歴を教えてください。
A.建築学部を出てゼネコンに入り、前職は電子黒板を作っている会社でした。ちょうど東京拠点ができたばかりで、社長と私の2人体制。売上ほぼゼロから始めて、最終的に10人ほどの組織になりました。あのゼロからやったという経験が、僕にはすごく良かった。そこからAIに興味が出て、「AI × 何か」を軸に転職活動をして今に至ります。
Q.Airionを選んだ決め手は。
A.他に2社受けて内定もいただいていたんですが、面接で河村さん（CEO）と大熊さん（CTO）と話した時に決めました。会社を起業した人から会社の説明を受けるのって、すごく熱量が伝わるんですよ。この人たちのところで働きたいと思った。あとはAirionの方がカオスっぽくて、これから成長するところに自分が携われると思うと、少しワクワクしたんです。
Q.今、どんな仕事をされていますか。
A.正直、まだ入社2ヶ月です。そのうえで、やっていることは3つ。商談を作ること。展示会や問い合わせを起点に案件化していきます。提案を考えること。そして仕組みを作ること──展示会のマニュアル、チェックシート、顧客の温度感の定義、売上管理シート、営業のオンボーディング資料。この辺りの既存の仕組みを過去の知見からアップデートしています。
Q.元々あったものではなく？
A.完成されてはいなかったです。河村さんがボソッと言ったことをキャッチアップして作っていっている感じですね。「やりたいけどリソースが足りない」って、みんな口には出すじゃないですか。だったら入社したてで一番手が空いている僕がやろう、と。元々AIを使うのは得意だったので、いろんな部下がいると思って進めています。
Q.部下、というのは。
A.AIです。今、下に4〜5人いますね。メンタルケアもいらないし、負荷の高い仕事の依頼も気にしなくていいし、すごく楽です（笑）。今も裏で淡々と業務を進めてくれています。
Q.入社してみて、印象は変わりましたか。
A.想像より守備範囲が広かったです。マーケの部署がないからマーケも巻き取らなきゃいけないし、企画を作る部署もいないから自分でやらなきゃいけない。本格的にやろうとすれば、本来は分担するべきなんですよ。でもそれも、“部下”にやらせています（笑）。ベンチャーらしく一人一人の裁量が大きく、やりがいもあり、AIを制限なく使い倒すことができるので、部下と共にフル稼働で業務しています。
Q.ITとOTのあいだには、技術・文化・組織の壁があると言われます。営業として、一番難しさを感じるのはどんな場面ですか。
A.製造業は、お客様の仕事を理解しないと話が前に進まないんです。よくあるAI系ベンチャーは、業務管理や顧客管理といった「管理すること」にAIを使ってDXしていく。でも我々のDXは、製造業のお客様の現場で発生している課題そのものに踏み込んで解決する。その意味では、他のAIベンチャーより圧倒的に難しいことをしていると思います。
PLCやMESといったアルファベット3文字が当たり前のように飛び交いますし、同じものでも人によって呼び方が違う。製造業は歴史が長い分だけ、知識も言葉も手法も積み重なっている。それを積み上げてきた人たちに提案するので、専門性は求められます。そこは入社前に知っておいてほしい厳しさですね。
ただ、その専門的な部分についても工場見学やお客さんとの会話で身についていきますし、YouTubeなどを見ればイメージが湧きやすい動画が沢山あります。
Q.どう向き合っているんでしょう。
A.まず、わからないものは、わからないときっちり言う。「これってどういう意味なんですか、教えてください」と言うと、向こうもレベルを合わせて話してくれる。あとは楽しそうに聞くこと。「それをやるとどうなるんですか」「これって、こうなったら嬉しいですか」と、課題解決の方向で聞いていきます。
Q.この2ヶ月で一番印象に残っている仕事は。
A.最初の提案資料です。会社紹介ではなく、お客様ごとに個別に作るもの。会社のルールも製造業のルールもあって、お客様の要求も入れなきゃいけない。前職まではプロダクト営業が多くて、提案書の概形はできていて、そこに自分の話術でどれだけ良さを足せるかの勝負でした。でもソリューション営業は、その良さを提案書の中に作り込んでいく。しかも製造業で、右も左も分からないところで提案をした。
その資料を元に今お客様が本当に稟議を通してくれていて、もう間もなく通るのではないかというところまで来ています。
Q.どんな人なら、この仕事を面白がれると思いますか。
A.毎回同じものを提案する営業より、一件一件違う提案をしていける人。大変さはありますが、お客様の課題に深く差し込みに行けます。いろんな方法を提示しながら、お客様が本当に求めているものに対して「うちの技術ならできそうだ」とエンジニアに確認して実現の可能性が見えた時に、技術的なワクワクと課題解決の喜びを共に感じることができ、面白さを感じます。お客様が「あ、そう、これこれ」となる姿を見るのが好きな人、人のためにやれる人だと思います。
Q.大事にしている価値観を教えてください。
A.“活”かされていない状態を、放置できない。本当は実力があるのに出せていない状態を、知っておきながら放置できない。これは根源的に自分の中にある価値観です。
もうひとつは誠実さ。人に対しての誠実さは当たり前で前提なんですが、最近は、自分に対しても誠実じゃないといけないと気づいて。「これ俺がやったら出しゃばりかな」「自分の役割じゃないかな」と思いつつ、でも自分がやった方が絶対うまくいく、というものがあるじゃないですか。それをやる。やらないと自分を裏切ることになるので、誠実じゃないという判断になるんです。
Q.会社の好きなところは。
A.いつでも誰にでも声をかけやすい雰囲気があること。聞きたい人が聞きたい時に聞ける。あと、変な人がいない（笑）。その延長線上で、CEOの河村さんやCTOの大熊さんにすぐ相談できて、意思決定がめちゃめちゃ早い。
僕はまだ製造業の知見もAIの知見もないので苦労はしているんですが、河村さんや土屋さんが徹底的に教えてくれるので、そこはすごく助かっています。
Q.最後に、今後の目標を。
A.短期は、確実に実績を残すこと。河村さんの真似をしてみたり土屋さんの真似をしてみたりしながら、自分なりの形を見つけて売上を作る。中長期では、過去の事業責任者の経験を活かしてそこにもう一度挑戦したい。経営者の右腕になれるような存在になるためにも、実績のない人はそこに立てない。まずは実績かなと考えています。
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